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　　在廣告銷(xiāo)售中，我們很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)都在教育我們的員工，一定要學(xué)會(huì)如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，也就是怎么賣(mài)自己的產(chǎn)品。把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)最大化，把自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)找出來(lái)，可是在銷(xiāo)售中，僅有USP(獨(dú)特的銷(xiāo)售說(shuō)辭)就夠了嗎?筆者在很多地方做廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，認(rèn)為這不完全是重點(diǎn)，那么他的重點(diǎn)是什么?

　　筆者認(rèn)為，在我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)，USP(獨(dú)特的銷(xiāo)售說(shuō)辭)等等這是對(duì)的，但這只是基礎(chǔ)，更關(guān)鍵的是在我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們不只是知道我們?cè)趺促u(mài)產(chǎn)品，還要知道客戶(hù)為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由這才是最為關(guān)鍵的，我們要花更多的時(shí)間去了解客戶(hù)。

　　筆者根據(jù)自己多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷，總結(jié)了以下10點(diǎn)客戶(hù)選擇簽約的理由：

　　一，我們沒(méi)有廣告預(yù)算，暫時(shí)不考慮;

　　二，我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完;

　　三，我們的領(lǐng)導(dǎo)不在;我們老板不同意

　　四，我不負(fù)責(zé)這件事;

　　五.我們沒(méi)有做過(guò)你們這種廣告媒介形式，

　　六.價(jià)格高,太貴，我們做不起

　　七.沒(méi)有廣告效果;白花錢(qián);

　　八.我們老板不喜歡這種廣告媒介形式

　　九。你.如何保證廣告效果.……

　　客戶(hù)之所以選擇跟你簽約而不是別人，是因?yàn)橐韵率�大理由�?/P>

　　一.形象

　　在銷(xiāo)售中形象是最重要的，尤其是陌生拜訪;形象包括很多你的氣質(zhì)你的談吐以及你的服裝，我們這里講得形象主要是指你的外在形象，服裝也是有很多講究的，自己穿的好一點(diǎn)，至少有兩大好處：

　　1，是對(duì)客戶(hù)的尊重，讓客戶(hù)愉悅;

　　2，你穿的好一點(diǎn)自己就會(huì)很有自信心;

　　彭氏理論：外在的專(zhuān)業(yè)可以彌補(bǔ)內(nèi)在的不專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售是從銷(xiāo)售自己開(kāi)始的銷(xiāo)售自己是從銷(xiāo)售你的形象開(kāi)始的;

　　二.態(tài)度(誠(chéng)實(shí)善良)

　　在銷(xiāo)售中態(tài)度是最為關(guān)鍵的，做銷(xiāo)售我們很多時(shí)候會(huì)受到很多挫折和打擊，我經(jīng)常在講，我們?cè)谧鰪V告媒介銷(xiāo)售，是冰火兩重天，上午你在與客戶(hù)溝通時(shí)客戶(hù)還在跟你講很有希望要選擇你們的廣告媒介，在你們的廣告媒介上投放廣告，可是下午客戶(hù)就告訴你，被公司領(lǐng)導(dǎo)否決了，所以在廣告媒介銷(xiāo)售中，尤其是我們的銷(xiāo)售要有一個(gè)好的心態(tài)，要牢記，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是時(shí)間區(qū)別而已，決定是否合作有很多因素決定的;

　　彭氏理論：做任何事，先解決心情后解決事情!

　　三.努力勤奮(毅力)

　　做銷(xiāo)售是一件考驗(yàn)人的事情，考驗(yàn)人的耐心和忍耐力，尤其是在我們的廣告媒介銷(xiāo)售中，彭老師經(jīng)常在講，

　　第一�，F(xiàn)在的廣告媒介不是缺乏而是泛濫，也就是說(shuō)我們目前的廣告媒介產(chǎn)品形式很多，戶(hù)外，報(bào)刊，電臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)等;其實(shí)我們的廣告主選擇的機(jī)會(huì)很多，中國(guó)的廣告媒介銷(xiāo)售人員少說(shuō)也有幾十上百萬(wàn)人他們每天都在向我們的廣告主銷(xiāo)售自己的廣告媒介產(chǎn)品。

　　第二。廣告媒介的投放也算是一件大事，他不是我們?cè)诖蠼稚腺I(mǎi)菜和水果，一般來(lái)講，消費(fèi)金額都比較大，所以在這個(gè)時(shí)候很少有一次就能成交的，因?yàn)閺V告主也涉及到很多流程要走，如，媒介專(zhuān)員，媒體推廣經(jīng)理，策劃總監(jiān)，副總經(jīng)理，總經(jīng)理等，層層審核，所以需要時(shí)間，有的大公司還有合約部，審價(jià)部等，所以他需要時(shí)間;而且客戶(hù)還要根據(jù)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度和公司的銷(xiāo)售情況來(lái)決定是否要投放廣告，所以這個(gè)時(shí)候尤其需要我們做好相應(yīng)的心理準(zhǔn)備，我們很多時(shí)候就有這種情況，我們有些員工因?yàn)殚L(zhǎng)期沒(méi)有簽訂合同，就離開(kāi)公司，可是過(guò)了一兩個(gè)月，就有客戶(hù)打電話來(lái)找他，要投廣告了：

　　彭氏理論：“做銷(xiāo)售其實(shí)有時(shí)候就是再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)!”

　　四.交情(人際關(guān)系)

　　在中國(guó)內(nèi)地在目前的廣告媒介銷(xiāo)售中，人際關(guān)系還是很重要，那么什么是人際關(guān)系，如何做好人際關(guān)系，人際關(guān)系簡(jiǎn)單的講就是讓人愉悅，讓人高心，那么如何讓人高心讓人愉悅?其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是要投其所好，平常多些關(guān)心和問(wèn)候，我們不要把客戶(hù)當(dāng)成客戶(hù)而是要把客戶(hù)當(dāng)成你的親人，愛(ài)人或者是情人，戀人，具體講你如何追你的女朋友就如何追客戶(hù)，追客戶(hù)要比女朋友容易的多。我們要把客戶(hù)當(dāng)成自己的父母親和朋友那么你的成功幾率就會(huì)很大;我們更應(yīng)該知道在中國(guó)內(nèi)地目前關(guān)系也是生產(chǎn)力，尤其是我們?cè)阡N(xiāo)售弱勢(shì)廣告媒介產(chǎn)品和輔助廣告媒介產(chǎn)品更應(yīng)該牢記：

　　彭氏理論：“做人際關(guān)系其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是要把他想像成你的親人。戀人和友人;不要把當(dāng)成客戶(hù)!”

　　五.值得信任

　　為什么要讓客戶(hù)覺(jué)得你信任，你憑什么讓客戶(hù)覺(jué)得你是值得信任的人?筆者認(rèn)為建立你的信任度最為關(guān)鍵的就是，要有安全感。強(qiáng)勢(shì)媒介做效果，弱勢(shì)媒介做利潤(rùn)或利益，我們?cè)趯で罄�益或利�?rùn)時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是利益或利潤(rùn)的多或者少，而我們應(yīng)該考慮的是你覺(jué)得客戶(hù)選擇你跟你合作簽約是否會(huì)覺(jué)得很安全;這才是最主要的;

　　彭氏理論：“客戶(hù)對(duì)你的不信任，是來(lái)源于對(duì)你個(gè)人和你的公司以及產(chǎn)品的懷疑!”

　　六.提供創(chuàng)意

　　在銷(xiāo)售中，尤其是在我們的廣告媒介銷(xiāo)售中，我們要有自己的想法也就是要給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。我們的高級(jí)銷(xiāo)售精英就是一個(gè)講故事的高手，所以在廣告媒介銷(xiāo)售中，一定要有自己的想法，把你的想法告訴你的客戶(hù);有沒(méi)有依據(jù)不重要;只要客戶(hù)能相信你說(shuō)的有道理就行了，在說(shuō)服別人之前先說(shuō)服自己：

　　彭氏理論：“創(chuàng)意來(lái)源于生活長(zhǎng)期的積累和偶然的靈感!”

　　七.專(zhuān)業(yè)

　　在廣告媒介銷(xiāo)售中，什么是專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)就是一個(gè)技術(shù)話，專(zhuān)業(yè)有很多方面。專(zhuān)業(yè)來(lái)源于日常的學(xué)習(xí)和你平常在工作中的積累。專(zhuān)業(yè)一個(gè)細(xì)活，他不能太著急，專(zhuān)業(yè)需要時(shí)間，但是對(duì)于我們眼前的專(zhuān)業(yè)，你可以向公司的領(lǐng)導(dǎo)和資深員工學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)分為三種;1.向書(shū)本學(xué)習(xí)，2.從事情中學(xué)習(xí)。3.向他人學(xué)習(xí);在學(xué)習(xí)中我們也可以當(dāng)面向公司領(lǐng)導(dǎo)和資深員工請(qǐng)教;也可以私下觀察他們是怎么做的。如何尋找陌生客戶(hù)，如何打電話預(yù)約客戶(hù)，他們打電話時(shí)的語(yǔ)調(diào)如何，措辭如何?。。。。。。

　　彭氏理論：“專(zhuān)業(yè)是什么?專(zhuān)業(yè)就是你解決問(wèn)題的時(shí)間和速度!”

　　八.利益

　　我們?cè)谧鋈魏蔚匿N(xiāo)售中，都會(huì)涉及到利益。利益大體分為兩種公司的利益和個(gè)人的利益，但他們的基礎(chǔ)都是一樣也就是廣告效果和價(jià)格，廣告效果是一種需求是一種利益，價(jià)格也是一種需求和利益：有的利益是隱私，所以我們?cè)谔幚碛嘘P(guān)利益的問(wèn)題時(shí)一定要謹(jǐn)慎：

　　彭氏理論：利益的大小決定了我們合作的長(zhǎng)短!

　　九.效果

　　什么是效果，如何評(píng)估廣告效果，廣告效果并不完全是來(lái)源于我們的來(lái)電量，我們現(xiàn)在有很多廣告主，來(lái)評(píng)估廣告效果就是通過(guò)來(lái)電量，其實(shí)這也不是完全科學(xué)和有依據(jù)的，就像我們的網(wǎng)絡(luò)廣告通過(guò)點(diǎn)擊率，其實(shí)這些都是可以人為操作的，當(dāng)然我們也有評(píng)估他的方法，比如網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率我們就可以通過(guò)IP來(lái)確認(rèn);效果是仁則見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智的說(shuō)法，我們經(jīng)常在講，廣告不是唯一的，廣告也不是萬(wàn)能的，廣告就是廣而告知;決定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)的主要因素還是在于產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，以及我們銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度和專(zhuān)業(yè)知識(shí);

　　彭氏理論：“效果不是關(guān)鍵，關(guān)系好了效果也可以策劃!”

　　十.服務(wù)(個(gè)性化和個(gè)人化)

　　什么是服務(wù)，什么是個(gè)性化和人性化服務(wù)，很多企業(yè)員工都在講我們天天都在提倡為客戶(hù)服務(wù)，那么如何才能服好務(wù)，舉個(gè)簡(jiǎn)單案例;我們有一個(gè)員工去拜訪客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)正好在搬辦公室，那么這個(gè)時(shí)候我們是不是就該離開(kāi)，改天再去，筆者認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該主動(dòng)出手幫客戶(hù)搬東西，除非客戶(hù)真的不需要，還有我們有時(shí)候下午去拜訪客戶(hù)，到下班時(shí)間，因?yàn)榭蛻?hù)在與你交流時(shí)耽誤了他的工作，他要加班，可是她的孩子在幼兒園又沒(méi)有人去接，那么這個(gè)時(shí)候你就該主動(dòng)提出去幫他接小孩子，還有我們一些客戶(hù)他離開(kāi)一家公司在尋求下家公司，這個(gè)時(shí)候待業(yè)在家中時(shí)，你還是要把他當(dāng)成你的客戶(hù)給予關(guān)心和問(wèn)候，并給他提供他需要的一些資訊;再如分眾傳媒的老板江南春，他有時(shí)候?yàn)榱朔��?wù)客戶(hù)情愿把自己的豪車(chē)接送客戶(hù)，寧愿自己打的。。。。。。這些都屬于個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)話服務(wù)的范疇：

　　彭氏理論：“服務(wù)的形式可以靈活和變化，我們要根據(jù)客戶(hù)的需求而變化我們的服務(wù)內(nèi)容和方式!”…….